Moi aussi je disais "ma maison ne se vend pas ! "
Il a quelques années, j’ai du vendre ma propre maison, celle que j’avais construit 10 ans auparavant et malgré tous mes efforts, je n’ai pu que constater “ma maison ne se vend pas !”.
J’étais persuadé qu’il suffisait d’une belle annonce, quelques photos et une série de visites pour vendre et empocher un gros chèque !
Avec l’expérience et mon acharnement (qui m’a amené à devenir professionnel de la transaction immobilière puis formateur en techniques de vente immobilières), j’ai compris que la réussite d’une vente ne doit rien au hasard.
Mais avant de vous parler de techniques de vente, de tunnel de conversion ou de marketing photographique immobilier, voici 8 erreurs qui peuvent facilement être évitées :
1 Le vendeur est trop attaché au bien qu’il veut vendre
Le vécu du vendeur a certainement augmenté la valeur sentimentale qu’il porte à sa maison ou son appartement.
Mais cela ne veut rien dire aux yeux de l’acheteur.
Ce que recherche l’acheteur c’est d’abord un lieu et un immeuble (un appartement, une maison…), non pas quantifiable en valeur sentimentale mais en données purement matérielles et financières.
Il s’intéresse avant tout à la localisation, au nombre de pièces, à l’ensoleillement et la disposition du bien.
Alors si vous lui présentez un bien avec les mots de celui qui a vécu sur place, il ne sera pas attentif.
Pour ne plus avoir à dire cette maison ne se vend pas, mettez de côté les émotions et donnez à l’acheteur les bonnes informations.
2 Les photos ne correspondent pas à ce qu’attend l’acheteur
Avec Internet, lorsqu’on fait une recherche immobilière, le premier contact que l’on a avec le bien se fait à travers un écran de téléphone ou d’ordinateur.
Alors lorsqu’on pense vente immobilière, le premier mot qui vient à l’esprit est « photos ».
Effectivement, la photo est essentielle car c’est le seul moyen d’amorcer la vente. Mais une des erreurs à éviter en immobilier, si vous voulez vendre, est de ne pas vous laisser tromper.
Si les professionnels de l’immobilier adorent utiliser les termes « dépersonnaliser », « homestaging » ou « visite virtuelle », sachez qu’il n’est pas nécessaire de tout chambouler dans sa maison ou d’investir dans des outils à la pointe de la technologie pour vendre mieux.
Aucun agent immobilier n’a besoin de faire appel à un relooking ou à des services onéreux pour réussir une vente.
Quoi mettre sur la photo, comment la mettre en scène et comment l’utiliser, voilà ce qui fait tout le savoir-faire du professionnel … et la déroute du vendeur amateur.
J’aborde le sujet dans le tutoriel Comment vendre plus vite une maison un appartement : les meilleurs techniques, notamment, Comment et quelles photos utiliser pour composer une annonce qui cartonne, comment réussir des photos parfaites ou encore comment préparer une séance photo de pro.
3 Le vendeur est un peu trop « sûr de lui »
On ne compte plus les vendeurs qui perdent leur temps en publiant des annonces médiocres, persuadés que la vente immobilière c’est « publier une annonce », faire des visites et empocher un gros chèque.
Et bien sachez qu’être trop sur de soi est unes des principales erreurs à éviter en immobilier.
L’immobilier est un métier trompeur car sous ces aspects « simples », vendre un bien est plus ardu qu’on ne s’imagine.
Cela ne veut pas dire que vendre soi-même est impossible, mais comme toute activité, cela demande de l’apprentissage ou de la persévérance.
L’agent immobilier est comme un cuisinier ou un maçon : si cuisiner ou maçonner un mur peut paraitre simple, cela demande en réalité une certaine maîtrise qui ne s’acquiert qu’en se formant ou en y passant beaucoup de temps.
Avant de dire “ma maison ne se vend pas” et de laisser tomber, intéressez vous aux outils et techniques utilisées par les agents immobiliers, et pourquoi pas vous abonner au magazine : ) ?
4 Le vendeur se sent en position de force
Un vendeur qui n’a pas de temps à perdre mais qui ne se soucie pas du temps que passe l’acheteur pour trouver un bien, un autre qui pense que c’est le vendeur qui décide tant que le marché se porte bien : voilà la meilleure façons de rater une vente !
En ce qui concerne l’immobilier, nous sommes tous sur un pied d’égalité.
Trouver un bien prend autant de temps que de trouver un acheteur. Et que le marché soit au beau fixe, ou tourmenté, il est tout aussi difficile de trouver un bien que de le vendre.
Si vous voulez vendre, tenez compte de l’autre, apprenez à gérer les susceptibilités et prenez en compte le fait que l’acheteur puisse avoir un avis différent du vôtre.
Un bien immobilier qui se vend, c’est toujours un équilibre trouvé entre les attentes du vendeur et les besoins de l’acheteur !
5 Le vendeur confond vendre un bien « en l’état » avec vendre « n’importe comment »
Imaginez que vous deviez recevoir chez vous la personne qui a le plus de valeur à vos yeux.
Vous la recevriez certainement dans une maison propre, rangée et à l’intérieur mis en valeur pour qu’elle ait une image positive de vous et qu’elle se sente accueillie…
Eh bien vendre son bien immobilier, c’est recevoir chez soi quelqu’un qui a de la valeur ! Même si cela peut paraître imagé, c’est bien la réalité que beaucoup de vendeurs ne voient pas.
Alors que ce soit avant de faire une séance photo ou avant une visite, prenez le temps de faire le ménage et de ranger comme si vous receviez chez vous le meilleur des amis.
6 Le vendeur suppose que n’importe quelle annonce attire les acheteurs
À force d’entendre que le marché se porte bien, que les taux d’emprunts sont bas et que les prix sur les annonces immobilières sont incroyablement haut, qui n’est pas tenté de penser qu’il suffit de publier une annonce en quelques minutes pour voir déferler des acheteurs prêts à tout pour acheter son bien ?
Pourtant se fier à ces informations est encore une des erreurs à éviter lorsqu’on vend son bien immobilier.
Ne dites plus "ma maison ne se vend pas " abonnez vous au magazine !
Car derrière les discours optimistes des banquiers qui cherchent des clients, ceux des agents immobiliers qui cherchent des mandats, ceux des constructeurs qui cherchent à vendre leurs programmes immobiliers et ceux du gouvernement qui cherche à relancer l’économie…
Le vendeur va surtout être confronté à une concurrence rude et à une foule d’autres vendeurs qui proposent des biens mieux positionnés, mieux rénovés et mieux mis en valeur.
Si le bien que vous vendez est la principale raison pour laquelle un acheteur fait une proposition, ce qui détermine la réussite de la vente, c’est :
- la façon dont vous aurez rédigé votre annonce,
- les mots et les photos que vous aurez employés
- la façon dont vous aurez assuré les échanges avec votre vendeur
7 Le vendeur ne se rend pas disponible
Vouloir le beurre et l’argent du beurre, voilà ce que pourrait être l’adage de bien des vendeurs qui ne réussissent pas et qui font des ventes médiocres.
Que vous fassiez appel à un agent immobilier ou que vous vendiez seul, si vous ne prenez pas le temps de vous occuper de votre vente immobilière, vous avez tout faux !
L’immobilier est une chance de pouvoir gagner beaucoup d’argent, à condition de s’en donner les moyens.
Vous n’imaginez pas le nombre de personnes qui sont prêtes à travailler des heures chaque jour pour gagner péniblement 2000 € à la fin du mois et rechignent à passer quelques heures par semaine à suivre leur vente immobilière.
Une vente immobilière qui pourtant pourrait leur rapporter facilement 20 ou 30 000 € de plus en quelques instants… s’ils s’en donnaient la peine.
Tout bon vendeur habitué à vendre des biens immobiliers le sait, la patience et la disponibilité sont une des clefs de la richesse immobilière.
8 Le vendeur rejette les propositions d’achat un peu trop vite
Vendre une maison à laquelle vous êtes émotionnellement attaché est délicat, et une offre plus basse que le prix affiché peut sembler être un affront.
Mais si un acheteur propose un prix bas, il vaut mieux ne pas le rejeter rapidement.
D’abord parce que les acheteurs visitent de nombreux biens et ont généralement une idée précise des prix pratiqués.
Ensuite parce qu’une négociation réussie commence par une offre basse, soit du fait que l’acheteur n’a pas une bonne maîtrise du marché, soit du fait que le vendeur n’a pas une vue réaliste de ce que vaut son bien.
Puis cette offre s’équilibre par le biais de la négociation, jusqu’à ce qu’elle finisse par satisfaire tout le monde.
Alors quelle que soit la proposition que vous fait l’acheteur, remercier le d’avoir pris le temps de vous faire cette proposition et promettez-lui de l’étudier sérieusement.
De cette façon vous pourrez améliorer le positionnement de votre bien en découvrant les attentes des acheteurs et vous laisserez une porte ouverte à la négociation.
Ma maison ne se vend pas ? Êtes vous vraiment sûr de ça ?
La raison pour laquelle vous n’arrivez pas à vendre n’est peut-être pas liée au bien que vous vendez mais plutôt à la façon dont vous abordez la vente.
Avec le temps j’ai compris que la question à se poser n’est pas “pourquoi ma maison ne se vend pas ?” mais plutôt “Quelles sont les actions que je dois faire ou pas pour réussir à vendre ?”
Retrouvez mon retour d’expérience et tout mes conseils sur en suivant les tutoriels : Comment j’ai évité le pire
